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Come migliorare la gestione operativa

La gente non compra per ragioni logiche. Comprano per ragioni emotive.
Zig Ziglar

Magari sarà capitato anche a te di esserti ritrovato a un bivio tra il dire di sì o dire di no a qualcosa e sono sicuro che quello che ti ha fatto decidere di certo non è stato un calcolo

ma l’emozione che hai provato

E quando l’emozione che senti è in linea con quello che desideri ecco che tutto magicamente crea la vendita perfetta

Ciao e Bentornato,

sono Luca Paoli, Mental Coach esperto in creazione reti vendita

insomma… hai visto che, grazie a questi brevi video, stai già acquisendo quelle competenze che sommate alle tue abilità specifiche ti faranno ottenere le più elevate performance di vendita!

Con l’uso del METODO DRIVE aiuti il commerciale a capire come agire durante la vendita, il linguaggio che può usare e quali passaggi specifici deve compiere.

È importante come ci si comporta e che tono usiamo, se siamo abituati a gesticolare molto oppure se abbiamo la giusta consapevolezza dello spazio che occupiamo.

Ecco, vedi anche queste nozioni sono utili per la gestione della singola trattativa, l’attenzione alla prossemica, l’utilizzo dei giusti termini linguistici, l’ascolto attivo…

queste e tante altre sono tutte componenti fondamentali per far sì che la trattativa sia gestita nel modo desiderato, evitando di essere guidati negativamente dall’interlocutore…

Bene, immagina adesso di avere la tua giornata tipo che scorre davanti agli occhi come un film… adesso  

  • Mostrami come solitamente organizzi la tua giornata
  • Quando fai le chiamate a freddo, come ti senti?
  • Come inizi la telefonata?
  • Come fai a catturare l’attenzione del prospetto
  • Quali criteri usi per profilare i nominativi contattati?

 

E poi, andando più nello specifico,

Chiedi e verifica altri fattori ponendo queste altre domande…:

 

  • Ricordi esattamente come si sviluppano le 5 fasi della vendita?
  • Durante un incontro quali step fai prima di parlare del tuo business?
  • Cosa pensi dei passaggi che devi completare per raggiungere il tuo obiettivo?
  • Cosa pensi delle chiamate a freddo, delle presentazioni, del follow up, del networking…?
  • Cosa fai quando capitano degli imprevisti? Come reagisci?
  • Nella fase di analisi riesci spesso ad avere un ascolto attivo?
  • Quanto ritieni sia congrua la tua comunicazione?
  • Sai come ottenere la congruenza efficace
  • Riesci a rispettare sempre i 3 livelli di comunicazione?


Ok, facciamo ora delle simulazioni per esercitarti in modo sicuro.

In questa prima simulazione io sono il cliente che ha appena cancellato un appuntamento e tu vuoi chiamarmi per aver chiarimenti.

  • Cosa pensi di dire? Come ti prepari alla telefonata?
  • In che stato d’animo decidi di entrare? Forza? Decisione? Oppure scegli di assecondare
  • Quali sono le azioni necessarie per portare avanti il tuo progetto fino alla realizzazione finale?
  • Quali passi ti servono per far avanzare il progetto/l’azione che vuoi concretizzare

 

Allora, considera che tutte queste domande continuano a lavorare sulla persona anche dopo che ha risposto quindi adesso l’inconscio lavora per te e per il tuo commerciale

 

Ricordati poi che è l’uso consapevole che fai di queste domande che ti porta in una posizione di vantaggio, dove ti senti più forte e soprattutto sicuro allo stesso tempo.


Inoltre eviti di correre il rischio di veder la tua rete vendita disperdere tempo ed energie preziose… e di conseguenza i tuoi elementi saranno ancora più carichi di energia e motivati all’azione perché stanno già avendo i risultati desiderati, richiesti da te.

Ora che hai conosciuto l’uso delle domande del METODO DRIVE applicate alla gestione operativa e hai compreso ciò che si innesca utilizzandole in modo adeguato

Anche oggi abbiamo raggiunto il nostro obiettivo e non mi resta che darti appuntamento a domani

 

Luca Paoli
Coach Esperto creazione e gestione reti vendita

 

e comunque quando vuoi torna con attenzione alle mie prime parole…

ogni volta che fornisci soluzioni piuttosto che domande, non solo fai calare il potere dei tuoi venditori ma fai anche aumentare il rischio di renderli sempre più dipendenti da te per risolvere i loro problemi…  e questo costa tempo.

Usa le domande potenti a tuo vantaggio e raccogli i risultati che vuoi, te lo meriti!!